玛莎拉蒂的价值不止速度而已

他们提供的终究是一种生活方式,而不仅仅只是买东西这一个简单动作而已。一百多年来,无论世界变得多么的新鲜,这都应该是玛莎拉蒂一脉相承的精神。

薄亚铭是奇迹的见证者,也是经历者,但他关注的重点并不在于速度,而是一个百年历史的经典品牌,如何在传承与创新中更好地前行。而奇迹发生的那一刻,薄亚铭还在忙于演讲……

最近,玛莎拉蒂中国董事总经理薄亚铭总是会被问到关于“18秒奇迹”的看法。2016年3月23日,玛莎拉蒂首款SUV Levante在天猫旗舰店发售,仅用18秒就已经卖出100台。而那个时间,薄亚铭正在阿里巴巴的杭州总部参加天猫的活动,他宣布双方达成了战略合作,并对之后的发展方向发言致辞。“有意思的是,我还在演讲的时候,100辆车已经卖完了。”

薄亚铭在演讲结束后才知道这个事实。当时他正要从发布会内场移步到外场Levante展示区进行合影等环节,就在这个过程中,他的同事告诉了他收到的数据。“我第一反应是18秒还是 80秒呢?”薄亚铭跟所有人一样非常的吃惊,他不得不再次确认了这个数字。就当这位意大利人还在慢慢理解这意味着什么的 时候,关于“18秒”和“100台”数字的新闻已经以更快的速度在互联网传播了。

18秒背后

人们对于速度总是津津乐道,创造了奇迹的中国购买者,也一定有着对速度的迷恋。薄亚铭说:“这跟我们玛莎拉蒂品牌追求速度的DNA是一致的。”不过,他说的是汽车的奔跑速度,并非销售速度。因为,他们的目标从来不是用多快的时间卖一辆车,秒数固然令人兴奋,但冷静下来之后,他们更关注“18秒”背后所延伸的东西。

“我们希望可以通过网络触及到一些可能成为车主的潜在人群。”薄亚铭说,他们已经做了数据统计,在秒杀的那100辆车里,其中50辆的购买者都是来自于没有玛莎拉蒂经销商店的地区,有广东、江苏、浙江的城市,甚至有来自江西、河南、山东的非省会的更小城市的客户。

成功的线上销售,确实是玛莎拉蒂想要与时俱进的一方面,但这并不意味着他们会抛弃传统的线下销售。在薄亚铭看来,玛莎拉蒂的创新不意味着颠覆和与旧世界完全脱离,经典品牌是需要传承的。他最想传达的观点是:“不管消费者在线上购车,还是在线下购车,获得的所有服务都是一模一样的。”汽车的属性决定着它最终还是会回归到线下,回归到人与人的交流。

“尤其对于玛莎拉蒂来说,我们更希望购买者能够看到车、 摸到车、试驾体验,在非常漂亮的展厅里跟销售员聊天,甚至可以做按摩、喝东西,在那里享受美好的时光。”比如,Levante的 内饰可选高端皮革,或是在特里维罗(Trivero)的杰尼亚毛纺工 坊专有生产的杰尼亚(Ermenegildo Zegna) 丝绸面料,这是 必须通过亲手触摸才能体会的精致。

玛莎拉蒂

薄亚铭今年48岁,他称自己“不是一个年轻人”并且“很努力 的想要适应和跟上这个科技时代的发展。”他不像自己的中国太 太是一个标准的网购达人,每天可能会收到5、6个快递,也不像自己的女儿一样,会拿着手机说想买什么玩具。他会在网上购买 东西,但一定是非常信任品牌。

他指了指自己手上的那块GARMIN多功能运动表说:“这是网上买的,因为没有太大的差异化,我对这个产品很熟。”他喜欢运动,本身是铁人三项的爱好者,拥有很好的成绩,所以对这类东西有足够的了解,运动手表、运动鞋、运动服都会通过网上购买。

薄亚铭通过自己的例子来印证他的想法:那些在网上购买了Levante的人,绝对不是盲目的。特别是来自没有经销商的地区的购买者,很难判断他们之前是否去过实体店进行体验,如果没有的话,他们的购买行为肯定是源于知道、信任并喜欢玛莎拉蒂这个品牌。

“他们购买的Levante肯定是绝对的、纯粹的玛莎拉蒂,而这正是所有玛莎拉蒂客户最在意的核心,不管是QP还是Ghibli,首先得是一辆玛莎拉蒂。”玛莎拉蒂所代表的是什么?就是设计、手工艺、豪华感,以及纯粹的百分之百意大利血统,这所有的一切聚合在一起,就是它的基因。

当然,车型也成为销售的一个动力。中国人偏爱SUV,大部分车主有家庭,渴望更宽敞的空间,他们希望在城市道路的驾驶中更有公路性和越野性,舒适感更强,所以有着对豪华SUV车型急剧增长的需求。但当我们问到“这一次的成功起决定作用的是策略还是车型”的时候,薄亚铭用了一个简单却无懈可击的比喻:“就像做一道非常好吃的菜,它为什么好吃,你不能准确地说出是因为它的口味好,还是它的原料好,它是一系列的因素的组成,所以你只要享受这道菜就可以了。”

薄亚铭说,他们提供的终究是一种生活方式,而不仅仅只是买东西这一个简单动作而已。一百多年来,无论世界变得多么的新鲜,这都应该是玛莎拉蒂一脉相承的精神。

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