数码城里的新零售理想

数码城,电子产品供不应求的受益者。曾经鱼龙混杂、人声鼎沸、摩肩接踵,一台最新版本的iPhone,加价一倍依然抢破头,摊主要保证靠谱稳定的货源,真得有点本事。然而现在,它已似互联网和全球化时代的弃儿,大品牌有了自己的旗舰店,其他产品的销售渠道,也纷纷从线下转移到了线上。

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数码城,电子产品供不应求的受益者。曾经鱼龙混杂、人声鼎沸、摩肩接踵,一台最新版本的iPhone,加价一倍依然抢破头,摊主要保证靠谱稳定的货源,真得有点本事。然而现在,它已似互联网和全球化时代的弃儿,大品牌有了自己的旗舰店,其他产品的销售渠道,也纷纷从线下转移到了线上。

位于淮海路最东端一栋,商务楼里的数码城,没有招牌,入口小而破败,里面顾客寥寥。我们要找的铺头“in石科技”,藏在离大门最远的角落。门前一台戴森空气净化风扇摇着头,铺内可以算得上纯白极简的装修风格,配上整齐排列的B&O音箱、Bose最新款睡眠耳机、Switch游戏机、乐高玩具和玻璃柜里包括IQOS电子烟弹在内的数款日本网红商品,这家店于衰败的数码城里赢在了精致:就连迎面半墙大的戴森吹风机海报都不露马脚,没有一个马赛克。老板朱亨亨正在柜台里给客户讲解Switch如何切换服务器。前不久他刚在朋友圈卖出一台玛莎拉蒂,客户们看了都觉得有点神。

供不应求的生意

朱亨亨本世纪初起家于永乐生活电器肇嘉浜路店。

很多人觉得朱亨亨是个艺名,他晒了护照在朋友圈,大家还是不信。从小就有人让他改名,但他因这个奇怪的名字受益良多,去面试,考官忘了问专业问题,和客户从名字聊起,很快就拉近了距离。对于一个有志从事零售业的小伙子来说,这是一个好名字。

当时朱亨亨跟着最早的领导在卖杂牌mp3,模仿爱国者“月光宝盒”系列的那种,一个月工资400块。当时正品火得很,但他卖了一个礼拜,什么也没卖掉。

“后来接触到了苹果iPod,起初销量不大,但一直在增长,我又喜欢它的造型,也开始卖。”接着,领导离开永乐在美罗城自立门户,朱亨亨自然跟随。他管店,领导投资,做起了小批量批发,生意渐渐有了起色。

朱亨亨赶上了苹果手机在中国市场发展的每一个节点。

2007年,第一代iPhone问世,中国大陆不销售。“客户过来,只要看到货,都像要哭了一样。”美版进货价3000人民币左右,他报价5000,客户立马就去取钱。当时,破解一台iPhone的技术门槛还挺高,要打一个多小时代码,一个字也不能错。 “全上海只有三家会”,朱亨亨便是其中一家。那时候的iPhone“水货”,老外看到也会买。“一个欧洲人,拿出一叠500欧元,我看大概有10张,当时值钱了,差不多值5万人民币,他抽出一张,带着一台iPhone走了。我印象很深。”

到了第二、第三代,产品变化不大,销量就往下走了。尤其是iPhone 3G,一到国内就被黄牛加价到六七千。朱亨亨压了50台。发售头两天,他还以1万左右的价格卖了十几二十台,后来发现货源越来越多,价格就控制不住了,以每天几百的幅度往下掉,直降至与美国售价持平。“蒸发了20万。”朱亨亨说。3G中国版没有wifi功能,情况更差。直到2010年的iPhone 4,生意才又好转起来,虽然有国行,但是官网断货了,“所以要供不应求才行”。

在苹果产品的货源越来越充足、价格也越来越透明的过程中,朱亨亨曾用服务创造过自己的“供不应求”。

2007-2012年间,他发现了apple ID的一个漏洞,一个ID在PC端只能登陆五台设备,手机端却不受限。于是他一次性投资十余万,买下了app store里所有的付费软件,并以一年300的费用出售会员卡,会员可以获得账号,在手机端免费使用他购买过的所有app。

“这是我的一个增长点,”朱亨亨说, “这个模式在圈内是没有的,可能因为我在永乐待过,觉得除了卖货,还可以加一点别的元素在里面。”

“增值服务”这个概念虽然不在朱亨亨的话语体系里,但一直在他的意识之中。装机、备份、解答疑问等等在他看来都是赢得口碑的基础,“服务好了,客户才会再来”。曾经,为了一台可能是翻新机的iPhone,他差点和领导闹翻,因为他主张退或换,而领导觉得修一修就行。“虽然当时亏了,但经过这件事的客户,会一代一代买下去。”

第二增长点

卖iPhone赚的第一桶金,朱亨亨买了车。他现在将此称之为“挫折”,因为当时用同样的钱买了房的伙伴们,早早完成了原始积累,“现在已经不用卖手机了”。

何况如今,卖手机也赚不到多少利润了。

朱亨亨“调整战略方向”的第一个产品,是游戏。早期他为了减轻租金压力,曾把美罗城的摊位分组给一个卖游戏的。游戏火了一年,惨淡了好几年,租户扛不住,不干了。拿回摊位后不久,朱亨亨看到任天堂即将推出Switch的新闻。他想,租户原先的客户应该还认这个摊位,而且这款能让人重拾儿游戏的设备多半会火。于是, 2017年3月3日Switch发售当日,他飞去香港一口气背回45台。

结果一日之内售罄。

接下来的一年里,朱亨亨不断补货,往返香港83次,每次都卖光,还飞出了四张往返美国的机票。“空姐说我比她们还勤劳。”所以近两年去香港地区和日本,看到什么好卖的,都拿回来试试,日本的生活用品销量尤其好。“网红款皇家奶茶,北海道当地卖十几块一包,淘宝最低也要四五十,利润率很高。”

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老客户也为朱亨亨贡献了增长点。朱亨亨说,自己看起来什么都卖,其实很多产品也来源于和客户的沟通,以及客户需求的改变。

有一个客户,每月固定从朱亨亨手里采购10万的货品用于送礼。2016年,一张采购清单里包含戴森的吸尘器。那是朱亨亨第一次接触戴森,没有货源,但不想因为缺一种产品丢了整张单子,辗转通过另一个老客户找到了渠道,以75折的价格进了货。谁知道货品采购齐全,对方突然说,领导不让送礼了,10万的货就堆在了店里。

朱亨亨于是随便拍了点照片发朋友圈, “很粗糙的,就拍拍包装”,没想到不仅存货被一扫而空,接下来一个月,卖了100万戴森,“利润率还比苹果手机高”。卖起来之后,另一个在戴森工作的客户找到他,又成了新渠道和信源。2016年雾霾严重,空气净化器供不应求,但戴森的价位,在沈阳卖不出去。朱亨亨得到消息,专门去沈阳进了100万的货:先寄去信用卡付订金,发货时又派人去验货。

B&O、乐高和BlueAir 等等,包括Sw itch的香港物流,也都是客户牵线搭桥。

“我是赚得多一点,但我的风险也大。”朱亨亨至今还有八十多万的货被扣着。“不过做大了之后,碰到的就是人性问题了,还是会有人摸到渠道之后出卖我,自己去做这些事情,都是我最相信的朋友。” 现在他更愿意找一些业余的帮手,帮他们赚点零花钱,反而合作得不错。

亨势力无奇不有

朱亨亨的微信号早就加满了客户,去年他正式上线了微店,取名“亨势力无奇不有”,已有五钻销量。

线上销售额早就超过了线下,大多数服务也都可以在线上实现,但他还是喜欢开实体店。

朱亨亨原先拥有的铺头更多,但因为前几年房租涨得太快,已经缩减了一些。数码城热闹的时候,为了抢一个好摊位,都是先付钱给负责人,预订下一年的摊位,但如果对方突然不做了,钱也拿不回来。 iPhone紧俏的时候也是,很多号称有渠道的骗子在上新之前向零售商收取定金,头两次按期交货建立信任,就等你付出最大一笔定金之后,卷款跑路。

“我们做实体的人,没做正规之前,蛮倒霉的。”朱亨亨说。所以他现在即便把渠道做深了,甚至拿下了香港宝源的总代,也坚持不预售、不收定金,只做现货。而且他还学习“一些大品牌的理念”:“有钱没钱一样招待,一个产品定好赚多少,比如电脑,再贵我也就加200卖。”

坚持的主要原因还是“喜欢把东西布置出来”,他不喜欢那种感觉,就是你问我买,可我没有,还得去找,“戴森我就摆在那里,仓库里也有,你要来买,就是有”。

朱亨亨从小就有个想法,要买下一栋楼做“体验式购物”,一楼卖什么,二楼卖什么,包罗万象,“无奇不有”。

他喜欢日本的BigCamera,香港的黄金大厦,这些是他理想的依据。“都是人满为患,摊位间隙很小,人与人擦肩而过,爆满。他们连买个U盘也跑出来,间接带动周边餐饮业,同一家车仔面,30米之内有3家”。

在淮海路混久了,常帮客户订位,整条街的餐厅朱亨亨也都熟混了,他还入股了一家网红火锅店,一个月能贡献五六十桌订位,在所有股东中排名第二。

在淮海路的这间“in石科技”,朱亨亨已经开始向着他打通线上线下、提供全方位优质购物体验的理想而努力。这里的对外营业面积和正在改造的体验式空间几乎一样大,“未来会有酒吧、下午茶,还有4D投影,还能做指甲,甚至小公司租来开会也可以”。他觉得,还是要让人来逛,这样才能发现更多好东西,所以他专门挑一些有设计感的产品陈列出来,有一度还把自己剃成“苹果头”,结果客户确实会因为好奇逛进来,聊一聊发型和名字,也更愿意在他的店里停留。

全上海只有三家店卖iPhone的好时候过去了,现在一个数码城里,最多有四十几家店卖苹果的产品。

朱亨亨和他们不一样,他有属于他自己的野生新零售理想。

摄影 FOTO FACTORY 撰文韩见编辑汪可乐插画南谷

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